Фото: www.ivx.ru
Что не сказать, или сказать по другому, чтобы не нарваться на основные возражения, и как отреагировать чтобы успешно справиться и преодолеть все возможные возражения клиента.
Тренинг для всех, кто продает, ведет переговоры с клиентами, сталкивается с возражением "дорого" и хочет успешно с ним справиться в 99 случаях из 100!
Программа:
1. Готовимся к возражениям
- Цели контакта с клиентом; различные подходы к продажам; технология управления клиентом в процессе продажи (управление вниманием, интересом, эмоциями, доверием клиента, управление мыслями и решениями);
- Как отличить возражения от отказов и как на них правильно и эффективно реагировать?
- Как относиться к возражениям и как их воспринимать (отношение и психологическая готовность); Управление собой в процессе продажи;
- Подготовка аргументов (по методике АВС аргументации; с использованием КВАобразов
2. Причины возражений
- Весы в голове клиента; барьеры продаж;
- Ошибки и недоработки менеджера, которые приводят к возражениям клиента; их устранение;
- Возможные цели и мотивы клиента; технология распознавания мотивов клиента с помощью простых сигналов;
- Виды и типы возражений, в зависимости от этапа развития процесса продажи, а также в зависимости от степени внимания, интереса, эмоционального контакта (матрица возражений);
- Что делать (и что не делать) для того, чтобы предотвратить возражения клиента;
3. Преодоление возражений
- Технологии "фильтр", "зеркало", "мост", "АВС", "призма", "бумеранг" и другие;
- 100+ примеров ответов на возражения "Дорого", "Подумаю", "Есть поставщик", "Ничего не продается" и другие;
- Карта острова "Дорого" (50 вариантов значения) и варианты реакции на это возражение в зависимости от значения этого возражения;
4. Дифференцированные ответы на возражения
- Сигналы для определения типа поведения клиента (в переписке, по телефону, при встрече); Прогнозирование поведения и реакции клиента в зависимости от его типа поведения;
- Предвосхищение и предотвращение возражения с помощью правильного выбора стиля общения, темы и предмета разговора, ведущего мотива, "фразбальзамов" и "запрещенных фраз";
- Выбор эффективных способов убеждения;
- Стратегии реакции на возражения в зависимости от типа поведения клиента; преодоление резких эмоциональных возражений и возражений в форме конфликта;
- Примеры дифференцированных ответов на возражения;
5. Закрепляем знания и тренируем умения и навыки работы с возражениями
- Упражнения для отработки и закрепления умений и навыка преодоления возражений ("Одесский диалог", "Карточки", "Раскаленный стул", "Разминка" и другие);
- Интеграция техник и ответов в скрипты продаж;
- Создание общих и персональных эталонов продаж;
- Создание и пополнение Книги Продаж;
- План действий по внедрению инструментария
МЕСТО: г. Иваново, ул. Наумова, д.1 (Шереметев Парк Отель)
САЙТ: жалиловиваново.рф
ТЕЛЕФОН: 8 (4932) 395555
Электронная почта: info@tdfederal.pro
Источник: Ivx.Ru
14.03.2018 15:24